ВОПРОС МЕНЕДЖЕРУ!

Здравствуйте, я ваш консультант Александр.
Какой вопрос Вы хотели бы задать?

Ваш вопрос:

Отправить
8 (846) 231-48-19

НОВОСТИ
СТАТЬИ

Человек может почесать нос, просто потому, что он чешется - Интервью для журнала "Управление персоналом"

От 3-08-2015, 09:00
В каких случаях переговоры становятся сложными? Существует великое множество определений сложных/жестких переговоров данных многими авторами и учеными-психологами. Я сторонник мнения, что переговоры становятся настолько сложными, насколько Вы к ним не готовы. Вспомните обучение в школе или ВУЗе. На экзамене Вы берете билет с несколькими вопросами. На вопрос, ответ на который Вам знаком, Вы отвечаете и беседуете с преподавателем легко и непринужденно. Однако, ситуация поменяется в обратную сторону, если ответ на следующий вопрос не будет Вам известен в полной мере либо не известен совсем. В деловой среде можно выделить несколько признаков, характеризующих сложные переговоры: ограниченность ресурса, ограниченность полномочий, отсутствие стратегического взаимодействия. Если говорить о признаках перехода коммуникации в разряд «жестких», то можно выделить несколько симптомов: эмоциональное давление, демонстрация силы, нежелание договариваться. Можно ли это предотвратить? До момента трансформации переговоров, одним из важных факторов предотвращения перехода в состояние сложных будет проявление реакции противодействия, т.е. готовности защищаться. Это может послужить драйвером изменения стратегии ведения переговоров и выведения их в конструктивное русло. Однако необходимо учитывать цели и стратегии сторон. При условии, что ни одна из сторон не готова договариваться и взаимодействие уже переходит в состояние войны, проводить дальнейшие переговоры уже бессмысленно и необходимо производить уже активные действия по нападению.
Что мешает продуктивному мышлению в жестких переговорах? Можно поставить вопрос немного иначе. Что мешает человеку в принятии решения по тому или иному вопросу ежедневно? Эмоции или, иначе говоря, внутреннее состояние. Внутреннее состояние переговорщика в процессе проведения переговоров чуть ли не главный фактор успешного результата. Эмоциональный интеллект позволят адаптироваться к сложным ситуациям и взвешенно принимать решения. В процессе переговоров мы можем говорить о таком аспекте ЭИ как эмпатия – способность понимать чувства других и умение дать им понять, что вам известны их чувства. В сложных переговорах добавляется еще один важный аспект - контроль импульсивности — умение устоять перед побуждением действовать на волне эмоций («рубить сплеча»). Развивая эти способности, переговорщику будет гораздо легче контролировать процесс переговоров и достигать успеха. Вам предстоит встреча с VIP – персоной, которая отличается трудным характером, имеет проблемы коммуникации. Как к ней подготовиться? Чему уделить особое внимание? Для начала необходимо определить цели переговоров, оценить свои знания по предмету общения, определить риски и вычленить точки соприкосновения с собеседником. Данную информацию можно получить из разных источников от интернета и СМИ до приближенных будущему собеседнику людей. Это поможет Вам в управлении переговорами. Человек легче соглашается на взаимодействие, если четко понимает свою выгоду. Таким образом, Вам надо выделить несколько важных аргументов, конкретизирующих привлекательность вашего предложения. Спрогнозируйте провокации, которые Vip-персона может использовать по отношению к Вам. Как Вы будете реагировать на них? Особое внимание необходимо уделить своему эмоциональному настрою и понимать свои слабые стороны при ведении переговоров. Так, например, при повышении тона разговора не стоит поддерживать оппонента и стараться выводить переговоры в нужное Вам русло. Как настроить себя на сложные переговоры психологически и физически? Надо понимать, что процесс переговоров трудно поддается прогнозированию, при учете того, что обе стороны имеют равные ресурсы и полномочия. Из всех этапов переговоров подготовка – самый необходимый, чем тщательнее Вы его проводите, тем больше шансов на успех. Мы опустим сейчас процесс сбора информации и постановки целей. Если говорить об эмоциональном состоянии, необходимо полностью успокоится, отпустить все насущные проблемы и держать сознание в очищенном виде. Физически подготовка требует меньше усилий над собой. Главное соблюдайте правила делового этикета, дресс кода и выбирайте место проведения переговоров комфортное для Вас, если конечно у Вас такая возможность есть. Стоит ли обращать внимание на невербальные сигналы собеседника? Человек может воспринимать информацию через несколько каналов: аудиальный, визуальный, кинестетический. Логично, что и передавать информацию он может, используя эти же каналы. Следовательно, профессиональному переговорщику просто жизненно необходимо считывать и обрабатывать невербальные сигналы собеседника. Однако к оценке невербальных сигналов надо подходить критически. Так, например, как можно оценить такой невербальный сигнал, когда человек почесал нос. Многие книги нам скажут, что человек врет или пытается скрыть от Вас какую-либо информацию. Тем не менее, это абсолютное предположение. Человек может почесать нос, просто потому, что он чешется. Изучать и оценивать необходимо невербальные сигналы более высокого порядка, которые проявляются без участия мозговой деятельности, т.е. на подсознательном уровне. Эти сигналы автоматичны и могут вскрыть истинное состояние собеседника и помогут определить Вашу дальнейшую стратегию переговоров. В качестве примера, приведу такую картину: Ваш начальник приходит на работу и без причины срывает на Вас гнев. Вы замечаете, что в таком состоянии у него всегда красный галстук. И теперь Вы знаете, что если у руководителя красный галстук, то это означает, что лучше не обсуждать с ним вопросы, которые имеют для Вас очень важное значение. Если вызвать симпатию у собеседника не удалось, считать ли переговоры проваленными? Или ещё можно всё исправить? Если ранее Вы уже встречались с собеседником и продолжаете с ним конструктивно взаимодействовать, то можно сказать, что на отсутствие проявления симпатии могли повлиять какие-либо внешние факторы. В данном случае ситуация исправима и Ваша задача понять возможность продолжения переговоров в конкретный промежуток времени. Возможно лучше будет отложить общение до снижения воздействия внешних факторов. Если Вы впервые проводите переговоры и вызвать симпатию не удалось, то опять же ситуация поправима. Все зависит от располагаемых Вами ресурсов, выгод, которые Вы можете предложить стороне и целей Вашего общения. Основной задачей будет донести до собеседника ценность, которую он получит при взаимодействии с Вами. Учитывая каналы восприятия информации, Вам могут помочь презентационные материалы, аудио или видео материалы, которые будет воздействовать максимально эффективно на каждый из каналов. А если вам попался партнер-манипулятор? Как его определить и «обезвредить»? Манипулятор может использовать множество техник манипулирования. Однако у него есть характерные черты: смена дистанции, излишняя суетливость, обсуждения тем, не относящихся к предмету разговора и т.д. Хорошим способом противодействия будет использование тех же методик, которые «соперник» использует против Вас, либо наоборот возврат диалога в конструктивное русло. Все мы помним американские фильмы жанра «судебное разбирательство». Эти методики можно увидеть там. Однако там есть третья сторона – суд, который контролирует процесс. В нашем случае такой третьей стороны может и не быть. Тем не менее, сейчас очень популярна и главное эффективна система найма профессионального фасилитатора, задача которого отслеживать процесс диалога и поведение сторон. Как дистанцироваться от негатива после неудавшихся переговоров? Мало кто может «оставлять работу на работе»… Если Вы считаете, что переговоры проиграны и не проводите анализ причин поражения, то такая же участь может ждать Вас в следующий раз. Поэтому, системный анализ прошедших переговоров служит вдвойне. Вы понимаете свои зоны роста и план действий. Отключите внутренний диалог. За счет этого Ваша эмоциональная составляющая будет находиться не уровне депрессии, а на уровне спокойного существования. Если Вы только начинаете путь переговорщика, я рекомендовал бы Вам пройти курсы сложных переговоров и работы с внутренним состоянием. Беседовала Наталья Селивёрстова
Максим Канухин. Предприниматель, практикующий тренер, управляющий партнер тренинговой компании «Be-Up», основатель и руководитель первого в Самаре заведения формата time=cash. В прошлом руководитель филиала крупного Банка, выпускник MBA "Strategy" Бизнес школы Open University Link. Ведущий тренинга "Управленческие поединки" Текст статьи читайте в свежем номере журнала "Секретарское дело" № 7


Источник: http://www.top-personal.ru/partnernewsissue.html?351
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.

Комментарии:

Оставить комментарий

КОНТАКТЫ

8 (846) 231-48-19
г. Самара, ул. Ленинградская, 36/38
info@center-be-up.ru

Присоединяйтесь к нам

Дизайн и разработка

ЗАЯВКА c шапки сайта!

Оставьте ваши данные
и мы Вам обязательно перезвоним

Отправить

ДЛЯ ОРГАНИЗАЦИЙ!

ДЛЯ ОРГАНИЗАЦИЙ!

Оставьте ваши данные
и мы Вам обязательно перезвоним

Отправить

ЗАЯВКА ТРЕНИНГИ!

ТРЕНИНГИ!

Оставьте ваши данные
и мы Вам обязательно перезвоним

Отправить

ЗАЯВКА ДЛЯ ДЕТЕЙ!

ДЛЯ ДЕТЕЙ!

Оставьте ваши данные
и мы Вам обязательно перезвоним

Отправить

ВАША ЗАЯВКА ОТПРАВЛЕНА

Мы с вами свяжемся!

ОК

АЛЕКСЕЙ МАКАРОВ

Бизнес-консультант, предприниматель, преподаватель и заместитель декана «Бизнес школы» НИУ «Высшая школа экономики» в г. Нижний Новгород.

Опыт: Родился в 1972 году в г. Горьком. В 1993 г. открыл первый в Нижнем Новгороде фирменный магазин канцелярских товаров, став одним из первых эксклюзивных дистрибьютеров офисных и канцелярских товаров торговых марок «Zebra», «BIC», «Herlitz» и «Esselte», «Parker» в России.

С 2003 года специализировался на импорте ювелирных изделий компании «Majorica». Проходил стажировку в Лондоне, Берлине и Португалии (г. Порто).

В 2003 – 2005 гг. получил дополнительное образование в НИУ «Высшая школа экономики» по программе MBA «Стратегический менеджмент».

В 2005 – 2009 гг. открыл в Москве сеть бутиков элитной итальянской одежды и обуви популярных брэндов: «RobertoBotticelli», «Corneliani», «Artioli», «PalZileri».

В 2009 г. прошел обучение в «Институте Менеджмента Адизеса» в Калифорнии, получив статус бизнес-консультанта и сертифицированного партнера «Института Адизеса». Стажировался в крупных бизнес-компаниях России, Украины, Швеции, США.

С 2009 г. – управляющий партнер ГК «Триумф» (г. Нижний Новгород), в составе которой компании «Триумф-недвижимость», «Оценочный стандарт», «СкороДом», «Банк готового бизнеса», инвестиционная группа«RealEstateInvestmentTrust» и риэлторская компания «Триумф».

С 2011 г. – преподаватель и заместитель декана «Бизнес школы» НИУ «Высшая школа экономики» в г. Нижний Новгород.

Алексей Макаров – организатор и модератор ежегодной всероссийской конференции «Франчайзинг: легкий старт», проходящей при поддержке Волго-Вятского банка Сбербанка России и НИУ «Высшая школа экономики»

ПИЧУГИН ВИТАЛИЙ

Ведущий тренингов личностного роста, бизнес-тренингов, специалист по корпоративному и индивидуальному консультированию. Преподаватель правовых курсов в рамках MBA в ВУЗах.

Образование: Высшее юридическое и высшее психологическое, окончил Академию МВД (юрист-правовед), Московский областной университет, аспирантуру (кандидат психологических наук), Московский институт гештальт терапии.

Опыт: Мои тренинги с доказанным результатом. Простая передача информации уже в прошлом, людям нужен конкретный результат. Что мы для этого делаем? Прямо на тренингах звоним клиентам и ведём переговоры, договариваемся о встречах с нужными людьми, получаем заказы, продаём, заключаем предварительные соглашения о совместной деятельности и т.п. То есть результат надо получать уже на тренинге, а не после него и неизвестно когда. В тренингах личностного развития, например, «Победа над страхом» (убираем страх за раз) я работаю до последнего страха, который был заявлен в начале тренинга каждым участником, потом ещё проводим тесты. Результат тренинга «Скорочтение и развитие памяти» - это увеличение скорости чтения, как минимум, в два раза при запоминании 70-80% информации, что подтверждается тестами в начале и по завершении тренинга. Просто информация и «говорящие головы» уже в прошлом, тренинги с доказанным результатом – это будущее, которое я делаю в настоящем.

Главные профессиональные интересы: разработка и ведение уникальных авторских бизнес-тренингов. Создание новых эффективных технологий корпоративного и бизнес-обучения, в том числе по защите бизнеса от уголовного преследования.

ГРИГОРИЙ СПИЖЕВОЙ

Бизнес-тренер по эффективным коммуникациям, личностному росту, писатель.

Опыт: Бизнес-тренер, предприниматель Проводит тренинги с 2010 года. Автор более 10 программ обучения персонала. Автор тренингов по коммуникациям, публичным выступлениям, развитию личности. При разработке корпоративных тренингов посетил более 130 компаний. Провел более 5000 часов тренингов, семинаров и мастер-классов. Самое маленькое число участников – 5 человек. Самое большое число участников – 350 человек. Среди корпоративных клиентов: банки, финансовые компании, маркетинговые агентства, НКО, бизнес-инкубаторы. В частности: финансовая группа Лайф, Банк «Солидарность» Автор публикаций в журнале «Управление Персоналом», «Секретарское дело» Книги Автор книги на тему эффективных коммуникаций «Новый Карнеги» АСТ Москва 2014 Автор книги «Личностный Рост» Диля Санкт-Петербург 2015 Книга на тему коммуникаций в бизнесе «Бизнес-коммуникации» 2016

Популярные тренинги:
Публичные выступления;
Эффективные коммуникации;
Личностный рост;
Стресс-менеджмент.

КАНУХИН МАКСИМ

Бизнес-консультант, бизнес-архитектор, предприниматель.

Образование: Юридическое, MBA (Master of business administration)

Опыт: Опыт работы в финансовой и юридической сферах более 10 лет, автор методик оценки и обучения персонала в финансовой и юридической сферах, занимал руководящие должности в крупнейших российских и иностранных Банках.

Профессиональные интересы: Анализ и разработка стратегии компаний. Оценка и обучение персонала, разработка программ введения в должность и адаптации.

Популярные тренинги:
Командообразование для руководителей;
Управление проектами;
Тайм-менеджмент;
Эффективные продажи

ИННА СЕВОСТЬЯНОВА

Инна Севостьянова - генеральный директор юридической компании LexCapital, член клуба директоров, аккредитованный партнер АНО "Бизнес против коррупции", в прошлом практикующий юрист с 10 летним стажем, главный юрист компании Ашан, ведущий юрист ГК СОК.

Популярные программы:

Правовые аспекты внешнеэкономической деятельности компании (ВЭД);

Базовые компетенции юриста;

Защита бизнеса от уголовного преследования.

ДМИТРИЙ РИМАН

Чемпион Мира по Дебатам.

Образование: Самарский муниципальный Университет Наяновой
Квалификация: экономист
Самарский государственный экономический университет
Кандидат экономических наук

Опыт: Бизнес-коуч, коуч первых лиц, бизнес-тренер, бизнес-консультант, предприниматель.
Сооснователь Самарского клуба коучей «ФОРСАЙТ»
Сооснователь клуба Бизнес-Дебатов (в формате К. Поппера)

Заказчики:
• ПАО «Сбербанк» (Поволжский филиал)
• НК «Роснефть»
• ГК «Росатом» и ПАО «Россети» (Международный форум энергетиков и промышленников «Форсаж 2015»)
• Гос. корпорация «РосНАНО» (Самарский НаноГрад)
• Центр Молодежного парламентаризма г. Москва (Летний Саммит молодежных парламентов г. Москвы)
• Региональный Центр Инноваций при Правительстве Самарской Области (акселерационная программа, форум iVolga)
• Самарский Государственный Аэрокосмический Университет (Летняя школа для иност. студентов «High technology management»)
• ООО «Роял Агро»
• ООО «Сабит»
• ООО «Андерсен» и др.

Ключевые зоны компетенции:
• Коучинг первых лиц;
• Стратегия и стратегические сессии;
• Системное мышление;
• Ценности и мотивация;
• Управленческие навыки;
• Бизнес-планирование;
• Публичные выступления.

СТРОКИН АЛЕКСАНДР

Генеральный директор компании ASM Group (г. Москва).

Опыт: С 19 лет приобрел компетенцию IT-специалиста, работая инженером в ведущих компаниях России в сфере IT-технологий и телекоммуникаций.
Директор по маркетингу компании PlayBig (за 5 месяцев рост выручки компании в 4,5 раза).

Среди клиентов: Правительство Москвы; Mail Group; Сбербанк; ФГУП ВНИИФТРИ; EcoVolt — лидер в России по производству и продаже солнечных электростанций.

Ключевые компетенции:
• Продажи
• маркетинг
• системы контекстной рекламы
• системы аналитики.